Salgsfilosofi

   I tillegg til et gunstig forhold mellom pris og produkt er kundetilfredshet en av de grunnleggende forutsetningene for å ha suksess over tid med et produkt på markedet. Kundeservice er en betydelig konkurransefaktor. Mange bilfabrikanter er blitt markedsledere nettopp på grunnlag av en fremragende kundeservice - i båtbransjen er det imidlertid bare noen få produsenter som har erkjent og tatt konsekvensen av dette.

Når du kjøper deg en båt, forventer du ikke bare god kvalitet og lang levetid på produktet, men også god service. God service innebærer først og fremst: Grundig rådgivning i kjøpsfasen, profesjonell ut- og overlevering og fagmessig kundetjeneste.

Forhandler-fullservice

I båtbransjen trår kundeservicen fortsatt sine barnesko. Mange forhandlere selger ut fra brosjyrer. Ofte finnes det ikke muligheter for inspeksjon på stedet i en velutstyrt utstillingshall eller for prøvekjøring. Bavaria Yachtbau GmbH har i løpet av de siste 20 årene bygd opp et sterkt globalt forhandlernett, og verftet forventer å være noe mer enn kun et visittkort for sine forhandlerpartnere. Bavarias forhandlerpartnere tilbyr fullservice og utfører - som i andre bransjer - komplett kundeservice inkludert salgskonferanse, ut- og overlevering og også eventuelle garantiarbeider på stedet.

Når verftet velger ut sine partnere, legger det stor vekt på fagkompetanse, god infrastruktur på stedet, gjennomføring eller organisering av kundeservice- og garantiarbeider, bedriftens beliggenhet og solid finansiell basis.

Hvis disse utvalgskriteriene ikke oppfylles eller bortfaller, har Bavaria Yachtbau GmbH gjennom årene ikke veket tilbake for å si opp forhandleravtaler.

Service på stedet

Salg og service av Bavaria-båter verden over ut fra et sentralt sted er ikke forenlig med Bavaria Yachtbau GmbH's salgsfilosofi. Bavaria Yachtbau GmbH gjennomfører sin desentraliserte salgsfilosofi også med hensyn til kjeden av underleverandører. Leverandører som Elvström, Raymarine, Harken, Selden, Rutgerson og Volvo Penta tilbyr ikke bare fremragende merkekvalitet, men opprettholder også et utstrakt servicenett for kundene.

Mange små produsenter eller produsenter av såkalte eksklusive båtmerker har ikke noe lokalt forhandlernett, noe som betyr at verftet står for den verdensomspenndende virksomheten alene og uten støtte fra lokale partnere. Uten et verdensomspennende forhandlernett må verftets medarbeidere "flys ut" til kunden, eller man må benytte seg av utenforstående reparasjonsverft, med store omkostninger. Denne ressursinnsatsen gjør seg forståelig nok gjeldende ved priskalkulasjonen. Med samme ressursinnsats er kostnadene mange ganger lavere for et globalt innstilt verft som Bavaria Yachtbau GmbH, og innsatstiden for servicearbeider er som regel kortere.

Stykktall som grunnlag for et servicenett

De nevnte eksemplene viser klart at høye antall har innvirkning på servicenettet og dermed på kundeservicen. Attraktive produkter som selges i høyere antall, kan tilbys av et forhandlernett med tilhørende service. Du kan jevnføre dette med en bil: En reparasjon på Sicilia vil som regel bli avviklet hurtigere og rimeligere for en Audi enn for en Aston Martin. Tanken om at en båt det bygges få av, med en høy pris, prinsipielt har større reserver for garantiarbeider enn et verft som selger en sammenlignbar båt til halve prisen faller normalt på sin egen urimelighet. For det første er garantiarbeider og service mange ganger dyrere og mer ressurskrevende for et lite verft uten forhandler- og servicenett. For det andre er det påviselig slik at den økonomiske situasjonen for mange små verft ikke tillater høye servicekostnader, bl.a. pga. ineffektivitet og produksjon i liten skala. Mange små verft kjemper i dag for å overleve. I de forløpne år er det først og fremst produsenter av kostbare båter som har havnet i vanskelig finansielt farvann.

Salg, service og garantibehandling på stedet

Det er Bavaria Yachtbau GmbH's filosofi at kundens lokale kontaktperson alltid må være en kvalifisert forhandler. Dette gjelder både for salget, kundetjenesten og behandlingen av eventuelle garantikrav. Alle Bavaria-båter forlater verftet først etter en grundig sluttkontroll - som kommer i tillegg til kvalitetssikringen som er innarbeidet i produksjonskjeden. Likevel er det ikke til å unngå at det i enkelttilfeller kan forekomme mangler. Dersom man antar at et verft må behandle garantikrav ved 2-5 % av de produserte båtene, vil det - statistisk sett - nødvendigvis forekomme et større antall garantisaker å avvikle ved et større verft som Bavaria Yachtbau GmbH med en årsproduksjon på ca. 2000 båter, enn ved et verft med en årsproduksjon på 100 enheter.

Dessverre finnes det for båtbransjen ingen objektive kvalitetsstatistikker som f.eks. J.D. Powers for bilindustrien. Fritidsbåtverdenen domineres dessverre ofte fortsatt av journalister som fremsetter meninger og ukvalifiserte utsagn, ofte også mot bedre vitende, for å øke opplaget. At kundene blir usikre, blir da bevisst tatt med på kjøpet.

Utvidede garantiytelser

Til tross for de inngåtte avtaler med våre forhandlerpartnere om kundebehandling lokalt på stedet, står verftet som garantist for kvaliteten: Fra årsskiftet 2001/2002 gjelder følgende garantibetingelser for nyleveranser overfor verftets avtalepartnere:

- en generell verftsgaranti på 24 måneder
- en garanti i tillegg til den lovbestemte garantiplikt på 36 måneder for lukenes funksjon og tetthet
- 5 års garanti for skrogets statiske fasthet og mot osmose.

Kundetilfredshet

En representativ spørreundersøkelse blant Bavaria-båteiere i slutten av september 2001 viste at 94 % av de spurte er tilfreds med den absolutte kvalitet på sin Bavaria-båt. 75 % anser kvaliteten til og med for meget god til særdeles god. 90 % ville når som helst anbefale en Bavaria-båt for sine venner og bekjente. Dette bildet stemmer godt overens med det faktum at ikke noe annet verft hittil har oppnådd å få sine produkter valgt ni ganger til "Årets seilbåt". Leserne av det amerikanske seilertidsskriftet "Sail" kåret en Bavaria 36 til vinner av utmerkelsen "Top10" 2000.

Godt er aldri nok

Med denne artikkelserien, trykt i denne og de fire tidligere utgavene, har vi forsøkt å beskrive Bavaria Yachtbau GmbH's filosofi og suksessoppskrifter.

Den vedvarende suksessen, den høye kundetilfredsheten og et enestående pris/produkt-forhold er hardt tilkjempede resultater av en kontinuerlig optimering og fremragende tjenester ytt av våre forhandlerpartnere. Vi takker våre kunder for tilliten og oppslutningen. Den positive kritikken fra kunder og den internasjonale presse som de nye Bavaria 32 og 44 blir møtt med, viser at man fortsatt kan sette nye standarder med hensyn til forholdet pris/produkt.